En el artículo Cómo Generar Leads, os explicábamos de forma general qué es un lead y cómo crear una estrategia global para obtenerlos. En este post vamos a ir un paso más adelante y os vamos a explicar cómo generar leads cualificados.

Muchos pensaréis, co**** si es lo mismo, ¿no? La respuesta claramente es no. Os vamos a enseñar a realizar una prospección del mercado y sector al que queremos enfocarnos para conseguir el contacto de la persona que queremos. Imagina que necesitas encontrar un responsable de marketing de una empresa en concreto, por ejemplo, de Cabify. Pues con nuestro método se acabará la forma tradicional de intentar pasar los filtros de personas de recepción o administración.




No os vamos a enseñar a hacer una campaña con una Landing Page y promociones para obtener clientes, por ejemplo, para venderles sudaderas. Vamos a enseñaros a conseguir los contactos que necesitáis para hacer labor comercial proactiva.

Cómo generar Leads Cualificados paso a paso 🤑

¿Qué diferencia hay entre un lead y un lead cualificado?

Es obvio, pero os lo vamos a recordar. Un lead cualificado es la persona interesada en tu producto/servicio, o la persona concreta a la que tu negocio se enfoca, que conocemos los datos de contacto. En nuestro caso con el nombre completo, mail y teléfono lo llamamos completo, pero si no tienes el teléfono (directo) no pasa nada.

¿Cómo conseguir Leads cualificados? ¿Quieres saber el email de esa persona que quieres contactar? 🤔

¿Cómo segmento estos leads cualificados?

Los pasos siguientes son los que nosotros utilizamos para poder dirigirnos a la persona correcta. Un apunte que queremos hacer, con respecto a la LOPD nueva del año 2018, es que no podemos enviar promociones, campañas de mailing y demás…Nosotros lo hacemos personalizado y uno a uno. Si, es un poco coñazo (y seguro que muchos de los que mola automatizar y spammear a saco, os pasaréis por el mismo forro este consejo) pero es lo más seguro y que menos problemas os puede generar.




Selecciona a qué clientes vas a contactar

Vamos a hacer un ejemplo general de cómo lo hacemos nosotros en general. Esto es extrapolable a cualquier sector y producto. Bien, en Mr.Rabbit solemos contactar con directores de marketing de marcas, ya que son ellos los que suelen (digo suelen porque hay muchas posiciones que realizan esta labor) contratar o externalizar los servicios que ofrecemos de marketing online.

Es decir, nosotros buscamos:

 Directores/as de Marketing

Directores/as de Comunicación

 Directores/as de Publicidad

 Responsables de Marketing Digital…

 (…)

A veces por el tamaño o la jerarquía de la empresa, no encontramos la persona de esta forma y tenemos que buscar otro cargo: director general, CEO, compras…dependerá mucho de la empresa y de su estructura interna. Pero lo importante es tener claro dos cosas: Qué ofrecemos y quién va a comprarnos.

 

Haz un listado de empresas potenciales

En nuestro caso casi todas las empresas que existen hacen acciones de marketing o marketing digital. Rara es la empresa que no invierte absolutamente nada. Entonces lo que tenemos claro es que cualquier empresa va a ser susceptible de realizar campañas de marketing.

Otra forma con la que solemos encontrar empresas que pueden ser nuestro objetivo, es mediante los anuncios en redes sociales o Google Ads. Una empresa que ya está invirtiendo es que suele saber de qué va el tema (volvemos a poner suele, porque hay veces que son los mismos empleados o dueños los que realizan esta tarea).

En la lista que confecciones, te recomendamos en un Excel Drive (así puedes acceder siempre que lo desees) apuntes los siguientes campos:

 Nombre de la Empresa

 Página Web y URL

 Teléfono

 Persona de Contacto

 Mail de Persona de contacto

Estos dos campos añádelos, pero ahora os contamos cómo los rellenamos. No os estamos contando cómo llevar vuestra labor comercial ni un CRM ni similar, simplemente estamos haciendo una prospección de los posibles clientes.



Encontrando el nombre de la persona

Bien, ahora que ya sabemos la empresa, vamos a buscar la persona que vamos a contactar. ¿Qué vamos a usar? Google y LinkedIn. Aunque en sí, es solo Google mediante un footprint muy sencillo.

Imaginad que queremos encontrar el CMO de Mr.Rabbit:

site:es.linkedin.com intext:»CMO» intext:»Mr.Rabbit»

Buscar Contacto en Google de LinkedIn

Como veis el primer resultado es el que buscábamos. También he hecho un poco de trampa porque sabía el cargo, pero es extrapolable y tenéis que probar y probar. No es exacto…Otro consejo es empezar con una búsqueda general estilo, «marketing» + empresa. Así nos saldrán los que trabajan (o han trabajado en marketing) en esa empresa.

Si queréis aprender a hacer búsquedas profesionales en Google, visitad este artículo de «Trucos de cómo buscar en Google»

 

Encontrando el mail de la persona

El paso siguiente es encontrar el codiciado mail de la persona. Seguro que si habéis hecho un poco de prospección en la página web, habéis tenido la tentación de mandar mail al que suele aparecer de info, hola, contacto…¡Error! Ese mail no se lee apenas o acaba en el olvido. ¿Qué mejor que personalizar un mail y mandarlo a la persona correcta? ¡Vamos allá!

Ya sabemos que la persona correcta es Fernando Gallego Hevia, y que el dominio es mrrabbit.es, pues ahora hay dos opciones:

  1. Utilizar una herramienta para encontrarlo.
  2. Probar




Formas y Herramientas para encontrar el mail de una persona

Formas y Herramientas para encontrar el mail de una persona 😏 ¡Leads Cualificados y GRATIS! #leads #marketing

Existen muchísimas, unas funcionan mejor y otras peor. Lo que tenéis que entender es que muchos de los mail que nos dan, no son correctos (son aproximaciones en función de los que encuentran por internet o van añadiéndose a la base de datos que tienen).

 Voila Norbert

 Prospect IO

 Find any email

 Mail Tester

Probad el que más os guste, nosotros el que mejor nos ha funcionado es el primero: Voila Norbert.

La otra forma, es como llamamos en la oficina: «Tirarnos un triple». Os contamos un poco como es:

 Buscamos el dominio de la empresa: mrrabbit.es

 Cogemos y probamos las combinaciones más clásicas (vamos a seguir con el ejemplo de Fernando Gallego):

  • fernando.gallego@mrrabbit.es
  • fernando_gallego@mrrabbit.es
  • fgallego@mrrabbit.es
  • f.gallego@mrrabbit.es
  • fernando@mrrabbit.es
  • (…) El resto no suelen ser muy comunes

 Mandamos mail (de uno en uno) con las variantes, y si nos lo rebota, es que no es el correcto.

 Otro consejo es averiguar un mail de «alguien» de esa empresa. Si sabemos que Pepito tiene el mail: pepito@mrrabbit.es, tened claro que casi seguro el resto (al menos los cargos importantes) tendrán un mail similar.

 

Escribir un mail personal para presentarnos

Este mail no es de venta como tal, nosotros nos presentamos un poco y la empresa, y si necesitan servicios de Marketing Online o externalizan los mismos. Tened claro que la inmensa mayoría no os harán ni p*** caso, pero ya le sonará cuando pasemos a llamarles.

Muchas veces os contestarán que mandes una presentación, dossier o les cuentes algo más…¡Ya tenéis mucho camino hecho!

 

Llamar a la persona

Bien, como tenemos apuntado en nuestra hoja Excel maravillosa o en el CRM (nosotros utilizamos uno gratuito que seguro conocéis: HubSpot) todos los datos de contacto de la empresa, ahora podemos proceder a llamarles (pasado unos días).

Lo que debéis hacer es preguntar por esa persona directamente estilo: ¿Me puedes pasar con Fernando? (Muchas veces si no dices el apellido, da seguridad de que «os conocéis» y la llamada la pasarán seguro). Si os dicen: ¿Qué Fernando? Ya le decís el apellido.

 

Esperamos que os sirva para conseguir leads y contactos cualificados para vuestras acciones comerciales. Seguro que os sentís más cómodos que con la típica llamada de: «a ver si me pasan con el departamento de marketing», «a ver si paso el filtro de la secretaria», «no me contestan a ni un mail».